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刘宗信:江铃进入快车道  

2011-01-16 23:24:11|  分类: 江铃汽车 |  标签: |举报 |字号 订阅

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 江铃汽车42年发展史中,2009年首个10万辆是极具标志性的一笔。刘宗信,江铃汽车销售总公司副总经理,上任仅1年多时间,见证了销量两度突破10万辆大关,而且他坚信,用不了两年时间,江铃将实现漂亮的两级跳,突破20万辆

 2010年前9个月,江铃汽车总销量达到13.3万辆,已超过去年全年11.5万的销量,同比增长66%,是行业平均增速的一倍。前10个月,江铃集团销售额达到223亿元。刘宗信乐观估测,今年全年保守估计将有17万辆总销量,明年超20万辆将不成问题

  这份“幸运”和值得骄傲的业绩,并非上天对谁垂青,而是由刘宗信和整个团队,实实在在做出来的。在整体销量增长的66%里,各个车型表现都很出色:全顺商务车同比增长64%,皮卡增长78%,轻卡增长49%。基本都是各领域平均增速的一倍。

  短短不到一年时间内,销量为何会有这么高的增长?这种高增长背后,又带来了哪些困扰?江铃汽车销售总公司副总经理刘宗信接受《经理人》独家专访。

  主打三张牌

  刘宗信特别提到商务车品牌全顺,相较去年同期,市场占有率从14.2%增长到17.9%。“全顺是所有轻型车里成长速度最快的,当然在国际品牌里,我们是绝对的领导者。”刘宗信说。围绕如何提升全顺销量,刘宗信和团队做了一个非常详尽的市场调查,结果发现,全顺在高端轻客的市场份额非常高,超过47%。

  但是,在中端和低端轻客市场,基本没有什么份额。所以,针对这个市场调研结果,江铃迅速推出全顺超值版,价格11.69万元,11-12万元这块中端市场,能占到整体轻客市场12%的份额。“过去我们更多在做高端市场,现在进入中端,等于打开了一个全新的空间。今年贡献了比较好的销量。”刘宗信坦言:“在低端市场,价格非常低,全顺不会将自己定位那么低。”

  刘宗信认为,找到一个有潜力的细分市场非常关键,这是他们打出的第一张王牌。第二张,是体验。在全国搞70场欧尚之旅大型营销活动。江铃汽车一位员工说,这个活动过去也搞,但从没有过今年这么大规模的。同时,还在全国进行52场改装车巡展。这些活动对全顺销量起到很好的拉动作用,预计今年全顺的销量会突破5万台,相对于整个轻客28万台的规模来说,这个销量已相当可观。

  第三张牌是根据客户和市场反馈,对现有车型进行改良,提高性价比。今年新上市的全顺,虽然外观没有太大变化,但内部做了很大改善,整体竞争力大大提升。刘宗信认为,一款车型要想在市场上获得成功,四个要素必须要到位:首先库存要到位。买主看到车他才愿意买;其次宣传要到位;第三人员要到位;最后是销售渠道要到位。2010年12月5日,江铃SUV驭胜在北京上市,虽然国内SUV市场竞争非常激烈,但刘宗信对这款新车,不论是车本身,还是渠道,都表现得很自信、很乐观。

  渠道再布局

  虽然刘宗信到国内时间不长,但他办公室里的中国地图上,已经插了三四十个小红旗,每个插上红旗的地方,都是他亲自考察过的市场。“我们的渠道已经遍布全国,渠道覆盖比较好,而且沟通互动非常密切。”刘宗信说。

  从今年开始,江铃准备对渠道进行一次大幅度的变革。过去,江铃有两条渠道,一条是针对福特全顺的商用车渠道,卖经典全顺和新世代全顺;另一条渠道是销售江铃皮卡和轻卡的。

  未来调整之后,江铃的渠道将从两条变为三条。第一渠道不变,还是福特商用车;第二渠道是轻卡,让这个渠道更加接近消费者,就像大卖场,过去都是走标准漂亮的4S店,让有些轻卡消费者望而却步;第三是江铃RV渠道,销售即将上市的SUV驭胜和皮卡。这三条新渠道建好后,福特商用车代理商会有74家,轻卡会有93家,RV有93家,加起来一级代理商大概在260家左右。

  二三级市场也将是江铃重要拓展的方向。目前,全顺77%的销量来自一级市场,二三级市场的贡献度有限。虽然现在看来,这个比例是合理的,但二三级市场还可以做得更好些。轻卡一级市场占40%,二三级占60%,轻卡渠道改革之后将更加接近消费者,也会带来一定提升;皮卡在一级市场占55%,二三级占45%。

  总体来看,刘宗信认为,一级市场竞争最激烈,也接近饱和,江铃在二三级市场还有非常大的拓展空间。“我们现在有509个二三级的分销商,有些是专营的,有些不是,明年我们的目标是550个,并且把分销商更固化。”

  决策要科学

  如此快的增长速度,着实令刘宗信和公司非常高兴,也令竞争对手分外眼红。但是,这么快的销量增长,也带来了新的困扰。最大的瓶颈就是产能问题。“做销售最不愿意看到的,就是市场对产品有很旺盛的需求,但却没有车可卖。”这个时候,刘宗信认为最好的方式,就是用数据说话,用科学系统的分析,来做预测和决策。

  “增长速度这么快,可能有一点点措手不及,但是我们已着手准备,提前预测,就可以更早地做产能规划,就不会有青黄不接的情况。”刘宗信说。

  为了扩大产能,江铃已在南昌小蓝基地规划出2000亩土地,投资30亿元进行新厂区建设,预计到2012年底会建成投产,实现30万辆的产能,若加上老厂区20万辆的产能,全年有50万辆产能。

  过去的做法,是更了解竞品的情况,比如竞品的主要市场在哪儿,哪儿卖得好。刘宗信自信地说,竞品情况江铃非常了解,他们要出什么新车型,会带来哪些影响,江铃都会分析,适当地调整市场计划。在这个基础上,还要更加了解消费者,因为真正买车的人是消费者,要了解他们对产品的需求是什么,希望下一代是什么产品,真正从消费者的角度做产品规划,而不仅仅是竞品。这是江铃作为行业领导者的秘诀。

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